Era il 1967. Dopo la mia visita a Beirut ed i primi ordini, tutto andava per il meglio. Eravamo nel piccolo stabilimento di Monza. Doxal srl, società che avevo costituito dopo le dimissioni da Philips, era stato acquistata al 100% da Philips e trasformata in Doxal Spa, amministratore Bartholomeus Cornelius Wijga, olandese, io era Procuratore. Il miscelatore da 500 kg diagonale di Saga era stato cambiato con l’impianto di General Design (SGM di Uberto Vismara) da 2000 litri ruotante. Mr. Moy, tecnico olandese specialista dei prezzi delle vitamine, aveva commentato con una mano il giudizio dei tecnici di Amsterdam: su giù poi ancora su, poi giù. Il confezionamento era in sacchi con chiusura manuale. I liquidi venivano prodotti in contenitori da 200 litri e vi era una confezionatrice per i barattoli Bono da 1 kg con chiusura del fondo, con coperchio con sigillo, avevamo anche una confezionatrice per bustine (solide e liquide) da 10 a 100 grammi, automatica. Il dr. Grabitz aveva lasciato la ditta farmaceutica Bracco per venire a lavorare come tecnico in Doxal. I nostri prodotti liquidi erano innovativi ed erano il meglio di quanto si poteva trovare nel mercato.

Wajii Corbani e Jeahd Abillama inviarono via telex l’ordine che volevano passare. L’ammontare rappresentava quasi 3 mesi di fatturato dell’Italia. Una decina di preparazioni in polvere da 1 kg, e sacchetti da 100 grammi: nel telex citavano le quantità e si riferivano alle composizioni inviate, sempre via telex. Nel telex avvisavano che sarebbero arrivati il lunedì e sarebbero ripartiti il sabato. Il mio capo B.C. Wijga (BCW) mi fece tenere una conversazione con i colleghi di Duphar Amsterdam in merito alla negoziazione. In particolare ricordo Mr. Flick, l’esperto in diserbanti e prodotti agricoli, che mi predicò i punti della negoziazione. Mettere davanti le difficoltà della produzione, in particolare la difficoltà di approvvigionamento degli ingredienti (!). Ascoltai, ma ero giovane e avevo visitato con loro alcuni clienti a Beirut, ed ero convinto che sarebbe stato un successo.

Andai a prenderli a Linate. Jeahd era accompagnato dalla moglie, occhi verdi, che avevo conosciuto in casa loro. Lungo il tragitto da Linate a Monza consegnai loro i prezzi che avevo calcolato con dei buoni margini. Vidi che leggevano i prezzi per ciascun prodotto, i termini di tempo per la preparazione (15 giorni) e non fecero alcun commento. a Monza feci loro vedere la fabbrica.

Il giorno dopo Wajii iniziò la negoziazione mettendomi davanti il campionamento da fare ai clienti, il lancio dei prodotti, gli omaggi che loro avrebbero dovuto fare ad ogni cliente e, soprattutto, ai clienti nuovi. BCW mi chiarì che ero stato frettoloso dando loro i prezzi e le date di produzione.

Ero in grossa difficoltà. Verso sera spiegai loro che ero in difficoltà: gli olandesi mi avevano detto che avevo sbagliato a dare subito i prezzi e spiegai loro come ero stato consigliato di fare. Se loro non avessero accettato i miei prezzi e le altre condizioni la mia credibilità nei confronti di Amsterdam sarebbe stata messa in forte discussione. “Sono in difficoltà”. Discussero tra loro. Poi mi dissero che accettavano la mia condotta. Si doveva arrivare a sabato, giorno della loro partenza.

Mi proposero di organizzare loro una visita, scelsi di portarli a Venezia, andata e ritorno in un giorno.

Andammo a Venezia con la mia 124 Fiat di colore verde. Al ritorno ci fermammo in un autogrill. Alla ripartenza Jehad e sua moglie cercavano sull’auto. Wajii era seduto davanti con me. Chiesi cosa fosse successo: “Jeahd non trova il suo borsello con i documenti ed i soldi, loro non li trovano e Jeahd riteneva di aver lasciato il borsello all’autogrill”. In uno spazio del guardrail feci inversione di marcia e con una altra inversione ritornai all’autogrill, dove trovammo il borsello. “C’è tutto'”. Si, c’era tutto.

Il clima si rasserenò. Il giorno dopo e gli altri giorni li portai in negozi, che loro conoscevano, intorno alla Stazione Centrale di Milano, dove fecero degli acquisti a prezzi davvero bassi per abiti di marca. Comprai, per darmi un contegno, una orribile cravatta di Cardin tutta colorata che non usai e dopo regalai ad un amico.

Il venerdì sera li salutai e li lasciai al loro albergo in Milano per la ripartenza da Linate per il loro ritorno a Beirut. Loro scrissero un telex di elogio per la visita.

BCW mi disse che in Amsterdam si chiedevano come avessi fatto. Spiegai che non avevo avuto difficoltà in quanto eravamo in accordo su tutti i dettagli dell’ordine che venne eseguito.

Avevo sbagliato? Non lo so. Misi davanti il nostro rapporto di mutua collaborazione e Jeahd e Wajii capirono. Anche loro mi dissero di cambiare comunque metodo e questo fu un consiglio per eventuali negoziazioni con possibili clienti arabi.

Il nostro rapporto si rafforzò. Wajii venne a farmi visita nel 1977, Doxal Italia spa non aveva più alcun legame con Philips che aveva ceduto tutte le attività chimiche a Roche e le attività dei vaccini a Salsbury. Poi non lo vidi più. Morì. Li avevo presentati a Cohas del Laboratoire Vitfrance ma mi dissero che si trovavano meglio con me.

Da qui la mia ritrosia nei contatti con i clienti. In Italia operavano Bichisao per le industrie e Sciolette per gli allevamenti. Mauro creò i contatti con estero, con maestria. Io restai in ufficio. Ancora oggi non conosco i clienti e conosco poco i prodotti, mentre ho approfondito la conoscenza nei concetti. Poi venne la dispersione, la polverosità, l’aumento dell’attività del microbiota ma questa è un’altra storia.